Тенденции на рынке ТА.
Во-первых – изменился вектор финансовых потоков на арматурном рынке. Если раньше основные финансовые средства были сосредоточены в Москве и поставки арматуры во многие регионы шли через столицу, то с 2000 года объем продаж арматуры через московские представительства несколько сократился. Помимо Москвы значительные средства пошли в северный, северо-западный регионы России и Сибирь. Особенно это почувствовали московские фирмы, которые специализировались на поставках арматуры низкого давления для строительства и коммунального хозяйства. С этим связана и другая новая тенденция на арматурном рынке – это открытие заводами своих представительств в виде торговых домов в крупных региональных центрах. В Санкт-Петербурге в 2000 году открылось 4 торговых дома, в первой половине 2001 года – еще 3 и появилось более 10 представительств заводов – производителей арматуры. На севере – в Ухте, Тюмени, Нижневартовске заводы открыли и открывают новые представительства.
В центральной России и Москве поставки арматуры через торговые дома растут пока медленнее чем в Санкт-Петербурге. Одновременно с этим наблюдается стремительный рост посреднических и дилерских фирм, торгующих арматурой, фланцами и фитингами. Лидерами по темпам развития являются Санкт-Петербург (рост посредников за три года в 2 раза), Пермь, Ижевск, Череповец, Самара, Уфа, Нижний Новгород, Екатеринбург, Тюмень, Красноярск, Томск. В каждом из этих регионов активно на арматурном рынке работает от 30 до 70 организаций. Явным лидером является Самарская область. Только в Самаре, Тольятти и Сызрани сейчас работаю более 100 фирм – поставщиков арматуры.
Вторая тенденция – арматурный рынок стал дефицитным. Несмотря на рост производства арматуры, увеличение количества производителей, потребитель явно ощущает нехватку арматуры, как ходовых позиций типа 30ч6бр, 30с41нж, 15кч18п так и арматуры из нержавеющей стали, титана, низколегированных сплавов и др. В начале 2001 года рост дефицитных позиций резко увеличился. В мае по нашим данным более 200 типоразмеров стали дефицитными. В основном – это арматура из нержавеющих сплавов и арматура больших прохода (более 300 мм). Один пример – обследование рынка в мае 2001 года показало, что во всей России не достаточно ходовой позиции 30нж15нж Ду 200 или любого аналога. Надо отметить и резкое сокращение на складах арматуры из бывшей ГДР (Магдебург) и Югославии. Если еще год назад заказчики имели выбор: закупать арматуры из старых запасов по низким ценам или брать заводскую, то теперь такого выбора практически не осталось.
После кризиса 90-х годов пока ни один завод не вышел на уровень производства 1991 года. Главная причина – отсутствие квалифицированных рабочих, устаревшие основные фонды, отсутствие оборотных средств, примитивный менеджмент даже на предприятиях сменивших собственника. Значительный рост числа заводов-изготовителей пока не может компенсировать снижение объемов производства после 10 лет кризиса. Несколько цифр:
Число производителей чугунной задвижки типа 30ч6бр Ду50 возросло в 10 раз (все цифры приводятся по сравнению с 1991 годом),
стальной задвижки типа 30с41нж Ду50 – в 6 раз,
арматуры из цветных металлов – в 5 раз,
шаровых кранов – в 8 раза.
По данным, имеющимся в Интернете и на специализированных выставках, около 200 машиностроительных предприятий освоили выпуск трубопроводной арматуры, но их нет пока ни в одном арматурном каталоге. Отметим, что оценочный анализ предложений новых заводов показал, что они реализуют арматуру по заниженным ценам, иногда в 1.5-2 раза дешевле продукции известных изготовителей. В это же время крупные арматурные предприятия берут заказ со сроками изготовления 4-6 месяцев, что как правило не устраивает заказчиков. В целом количество производителей только трубопроводной арматуры (без приводов, фланцев и фитингов) в России возросло приблизительно в 4 раза по сравнению с 1991 годом.
Сейчас у потребителя есть два пути приобретения ТА. Первый ? закупать у известных арматурных заводов с гарантированным качеством, но по высоким ценам (по некоторым позициям выше мировых) и длительным сроком изготовления. Второй – работать с новыми, неизвестными потребителю заводами, у которых арматура лежит на складе по низкой цене, но возможно низкого качества. На рынке ТА пока явных покупательских предпочтений не обозначилось, но судя по предварительным оценкам выбор не в пользу первого пути. Более того, новые заводы стали активно развивать свои дилерские сети и некоторые из них энергично работают на рынке Северо-запада, наиболее яркие примеры – это тамбовский завод «Комсомолец», Камлит (Набережные Челны), Уральская Кузница (Чебаркуль), Завод элементов трубопроводов и др.
Третья тенденция – это изменение номенклатуры реализуемой на рынке арматуры и переход чисто посреднических фирм к инжиниринговой деятельности Еще 3-4 года назад все посреднические фирмы торговали одними и теми же типоразмерами задвижек, вентилей, кранов. Сейчас ситуация существенно изменилась – наибольший спрос сегодня на арматуру для нефтегазового комплекса, для систем транспортировки и станций распределения горючего природного газа, для узлов учета тепла на предприятиях коммунального хозяйства населенных пунктов и др. Как следствие, все больше посредников уходят в торговлю специальной арматурой. Посреднические фирмы стали активно переходить к инжиниринговой деятельности и поставлять кроме арматуры, фланцы, фитинги, комплекты сложного оборудование. Некоторые фирмы активно прорабатывают вопрос перехода со стальных конструкций на полимеры и металлопластик.
Ситуация с дефицитом арматуры не будет продолжаться долго и, очевидно, что арматура будет активно импортироваться из-за рубежа. Последние выставки в мае 2001 года в Санкт-Петербурге по энергетике и в Москве по сантехнике и отоплению показали, что после кризиса 1998 года все арматурные фирмы вернулись на наш рынок и к ним активно добавляются новые из Испании, Израиля, Голландии и др. Резко возросла активность фирм Украины, Югославии, Латвии, Германии, Словении, где до сих пор есть производства по нашим стандартам. Поставки зарубежной арматуры на внутренний российский рынок будет сопровождаться ростом внутреннего рынка и приближения их к мировым. В первой половине 2001 года российские арматурные заводы как минимум уже два раза поднимали цены на свою продукцию. Очередной скачок ожидается осенью 2001 года. Уровень одноразового роста цен пока остаётся на прошлогоднем уровне – в среднем 15-25%. Если эта тенденция не изменится, то отпускная цена на стальную задвижку Ру16 Ду50 (30с41нж) составит к концу 2001 года 70-80 долларов США, что всего на 5-10% ниже усредненной мировой цены. При этом к началу 2002 года цены на самые ходовые типоразмеры задвижек и запорных клапанов по отдельным условным проходам выйдут на уровень мировых цен. По арматуре из нержавеющих сплавов сравнение отпускных цен с мировыми произойдет еще раньше – в октябре-ноябре этого года.
Это четвертая тенденция арматурного рынка – уравнивание внутренних цен с мировыми. Анализ показывает, что цены на задвижки и вентили малых проходов практически по всем типоразмерам приблизились вплотную к мировым, а на арматуру больших проходов разница остается все еще значительной. В последние годы появилась новая особенность в ценообразовании – это согласованное повышение цен на ходовые типоразмеры несколькими заводами, а также выборочное повышение каждым заводом на специальную арматуру в зависимости от складских запасов и уровня спроса. Все заводы после долгих лет огульного удорожания всей продукции на 20-25% стали изучать номенклатуру и дифференцированно поднимать планку цен на свою продукцию с учетом спроса.
Пятая тенденция – это уравнивание заводских цен с о среднерыночными ценами. Пока еще сохраняется разница между средними ценами, по которым торгуют посредники, и указанными в прайс-листах арматурных заводов. Причины этого всем известны – это значительная доля фальшивой арматуры, которая реализуется по демпинговым ценам. Демпинг – это самый значительный фактор, который влияет на ценообразование арматурного рынка. К сожалению, надежды на уменьшение его влияния в 2001 году пока не оправдались. Рынок все еще наполнен арматурой произведенной 10-15 лет назад заводами бывшего СССР и СЭВ. В последнее время с приходом новых хозяев на арматурные заводы и уменьшением запасов на складах неликвидов появилась тенденция выравнивания цен на рынке и на заводах, но пока в середине 2001 года она еще явно не обозначилась. Заказчик все еще запрашивает арматуру с указанием цены, по которой он хочет ее купить, а не по заводским ценам, потому что он знает, что на рынке цена на 20-50% ниже отпускной на заводе.
Еще одна новая особенность рынка ? посредники, при установлении цен на арматуру неизвестного происхождения (бывшего ГДР, Югославии, Болгарии) используют позиции из прайс-листов крупнейших арматурных заводов. Это также ведет к выравниванию цен. Мощным фактором «раскачивания» цен на рынке является также мощная волна новых производителей ходовой арматуры, с ценами на 30-40% ниже цен крупнейших заводов. В конце 2000 года начался процесс массового поиска со стороны дилеров «нераскрученных» производителей арматуры и доля этой продукции в 2001 году выросла в несколько раз.
Эти процессы препятствуют выравниванию цен и если получат сильное развитие, то в ближайший год пока сохранится разница рыночных цен и отпускных цен крупнейших арматурных производителей.
Шестая существенная тенденция – начавшееся изменение структуры вторичного рынка. Одновременно с ростом профессионализма посредников и началом инжиниринговой деятельности, появилось огромное число фирм и частных предпринимателей, торгующих арматурой без малейших элементарных знаний о предмете торговли.
Крупные фирмы, наработавшие хороший имидж и имеющие оборотные средства, начали сами осваивать производство, закупать оборудование, организовывать совместное производство с заводами, имеющими хорошо зарекомендовавшую торговую марку. Практически все фирмы начавшие производство нацелены на изготовление задвижек типа ВКЗ, 30с41нж и 30ч6бр Ду 50-300. Многие организации преобразовались в торговые дома и стали полнокровными партнерами заводов по поставке отливок, крепежа, комплектующих и др., что позволяет им реализовать арматуру по ценам несколько ниже рыночных.
Более медленными темпами идет специализация торговцев по видам арматуры, т.к. в целом все посредники нацелены на выполнение комплектных поставок и, по-видимому, процесс специализации, характерный для западного рынка в ближайшее время будет идти слабее, чем переход посредников к инжирингу и производству ходовых позиций арматуры.
Основное отличие внутреннего рынка от западного ? это практически полное отсутствие консультационных и маркетинговых компаний по арматуре.
Заводы и фирмы все свои управленческие и маркетинговые проблемы привыкли решать самостоятельно. Типичный арматурный маркетинг ? это анализ своих ошибочных решений (сначала что-то сделать, а потом разбирать ошибки с учебником Котлера). Главная причина – отсутствие специалистов и низкое доверие к результатам маркетинговых исследований, т.к. в России отсутствует достоверная статистика по объемам производства и потребления арматуры.
В последние месяцы все-таки наметилась новая тенденция у крупных фирм перед принятием решений об инвестициях в производство проводить маркетинговые исследования с привлечением специалистов. По некоторым вопросам арматуростроения можно говорить даже об оживлении маркетинговых исследований. Это направление – E-commerce в стандарте В2В (business-to-business) для проведения маркетинговых исследований в Интернете.
Развитие новых технологий продаж на основе Интернета связано с кризисом классического маркетинга из-за практически полного отсутствия достоверных статистических данных о рынке арматуростроения в России. Без данных об уровне производства арматурных заводов, потребления по отраслям, объему продаж посреднических фирм по каждому виду ТА и др. статистических данных, любой анализ становится лирико-оценочным отчетом с большой долей субъективизма тех специалистов, которые берутся за проведение таких работ. Необходимо очень осторожно относится к рекламным заявлениям некоторых фирм, о том, что они могут дать «объемы выпуска продукции в динамике за 5 лет», «объемы импорта и экспорта арматуры определенного типа в стоимостном и натуральном выражении» или «динамика объема продаж запорной арматуры за последние 2-3 года» и др. Надо четко осознавать, что таких данных просто не существует в природе.
Еще одна тенденция на арматурном рынке – это появление электронных интернет-каталогов и поисковых систем с использованием сетевых интернет-технологий ориентированных на арматурный рынок. Очевидно, что при таком бурном росте числа производителей, темпах расширения номенклатуры у известных заводов, вся информация о номенклатуре арматуры и ее изготовителях в полном виде не войдет ни один бумажный каталог. Появился заначительный спрос на специальные каталоги и скоро именно специализированные арматурные каталоги в электронном и бумажном виде начнут вытеснять «кирпичи» номенклатурных изданий по арматуре стран СНГ с наиболее ходовыми типоразмерами общепромышленной арматуры, в которых количество ошибок и описок пропорционально количеству страниц.
На этом фоне непонятным выглядит замедление внедрения электронной торговли в арматуростроении. Электронные магазины по арматуре, которые уже зарегистрированы в интернете ? это очень примитивные рекламные сайты, которые по своей структуре вообще не предназначены для торговых операций и заключения контрактов. Ни одного более или менее профессионального проекта не представлено, кроме громких рекламных заявлений, что что-то «создано и функционирует». Зайдите на это «что-то» и вы увидите достаточно примитивный плод деятельности школьника (как правило, сына одного из руководителей фирмы) ? рекламный сайт с портретом директора и счетчиком, который накручивает количество посещений при каждом прикосновении к «мышке» или клавиатуре. Но сам факт роста количества заявлений об «арматурных Интернет-магазинах» позволяет надеяться, что и «школьникам» станет известно о технологиях В2В и они, став студентами через несколько лет, сделают папе настоящий Интернет-магазин по арматуре и оборудованию.