В2В и В2С – в чем отличие?
Что такое e-commerce (электронная коммерция) знают сейчас, очевидно, все. Это система онлайн-продаж через так называемые Интернет-магазины. Но не все, вероятно, знают, что электронная коммерция бывает двух видов — B2B (Business to Business) и B2C (Business to Consumer). Причем на Западе под сочетанием e-commerce подразумевают чаще всего именно второе. Вписав в строку поиска в любой зарубежной поисковой машине «e-commerce», вы, в первую очередь, увидите список сайтов, предлагающих именно B2C-услуги. Тогда как Business to Business подразумевает деятельность направленная на расширение рынков сбыта путем привлечения большого количества заказчиков с помощью предоставления бесплатных консалтинговых и информационных услуг.
Электронная коммерция в стандарте B2B развивается не для получение прибыли, а для установление отношений с потенциальными клиентами. Наибольшую прибыль получат те Web-сайты, которые осуществляют продажи одновременно в интернете и в оффлайновом режиме. . Для большинства B2B-компаний, целью присутствия в интернете является развитие и поддержка отношений, которые позднее реализуются по традиционным каналам.
Системы B2B могут выполнять функции интерактивных каталогов, автоматизированных систем приема заказов и контроля над поставками, организации и контроля платежей, обмена коммерческой информацией и т.д.
Основные признаки системы B2B:
1. Между бизнес-процессами организаций существует полностью автоматизированное взаимодействие (т.е. нет промежуточных звеньев в виде человека).
2. Наличие единого стандарта передачи сообщений (наиболее распространена группа стандартов EDI — Electronic Data InterExchange).
3. Все организации в системе B2B равноценны и таких организаций может быть любое количество.
В2В проникает на арматурный рынок
Если до начала 2001 года в России среди промышленных сайтов трудно было найти хотя бы что-то похожее на технологию В2В, то уже в феврале-марте на поисковых системах замелькали «Справочники снабженца», «Армия снабженцев», «Сибирь, Украина (или другой регион) промышленная». Это сайты, созданные обычными коммерческими фирмами с использованием некоторых идей В2В. Ушло то время когда сайт фирмы украшала фотография генерального директора, в вся информация на сайте исчерпывалась стоимостью задвижек типа 30ч6бр или 30с41нж. Фирмы поняли, что для того чтобы привлечь заказчиков надо насытить сайт бесплатной информацией, которая полезна посетителям. В последние месяцы арматурный рынок в интернете стал все более информативнее и корпоративнее. Даже объявления на электронных досках приобрели некую осмысленность и информационность.
Интернет предоставляет новые уникальные возможности проведения маркетинговых исследований на фоне явного кризиса классического маркетинга в духе учебника Котлера.
Маркетинг с помощью электронной почты позволяет проводить глобальные опросы заказчиков, поисковые системы – это самый эффективный инструмент маркетинга, с помощью которых рекламные компании становятся окупаемыми.
5 основных ошибок интернет-торговли
Фирма Vividence, тестирующая сайты на предмет «юзабилити» (дружественности сайта к потребителю) после обследования 200 интернет-магазинов в США и Западной Европе привела 5 основных недостатков, раздражающих покупателей:
1. Ограниченные функции поиска. Например, обычно поисковая машина проводит поиск по каталогу товаров, а не по Web-сайту в целом. Это означает, что потенциальный покупатель пытающийся, например, найти адрес возврата покупки, не может найти такую информацию через сервис поиска.
2. Неопределенность назначения товара. — большое количество Web-сайтов не даёт быстрого и четкого понимания, что они собственно предлагают.
3. Отсутствие помощи в реальном времени. Если у покупателя возникает вопрос или проблема по товару, то ему хотелось бы получит консультации в реальном времени, а не через несколько часов.
4. Медленная загрузка. Нет ничего более неприятного, чем ожидание загрузки фотографии или чертежа товара.
5. Чрезмерно навязчивая, надоедливая или агрессивная регистрация посетителя сайта.. Необходимо избежать огромного количества разнообразных вопросов при регистрации, которые не являются необходимыми для выполнения заказа.
Отрицательные тенденции
1.Арматурный рынок стоит на невысокотехнологичном производстве. Такие производства предпочитают стабильное коммерческое окружение и наработанные связи, основанные на личностном факторе. Такая структура рынка будет тормозить внедрение новых видов коммерции и на первых парах не даст явной прибыли. Пока рынок говорит : “No — e-commerce, Yes – eye-commerce!”
2. Отсутствие информационных и маркетинговых фирм по арматуре привело к дефициту технической и конъюнктурной информации. Для привлечения заказчиков эта информация остро необходимо и очевидно, что получит распространение пиратское копирование информационных материалов.
3. Вторичный рынок в лице посредников не заинтересован в развитии электронной торговли т.к. это сокращает количество каналов продаж и в идеале интернет – это как раз тот механизм, с помощью которого можно торговать напрямую с конечным потребителем, минуя всех посредников. Уже сейчас дилеры всячески пытаются убедить производителей, что электронная коммерция не дает прибыли.
4. Отсутствие специалистов по В2В – сайтам тормозит развитие торговли арматурой через интернет. Даже тем сайтом которые пошли в сторону стандарта В2В еще очень далеко до настоящих торговых площадок и вероятно они станут скорее «Интернет-экспертами» на рынке арматуры, чем настоящими В2В — сайтами.
5. Безопасность и правовая основа электронной торговли пока не созданы. Это сегодня главная причина, почему интернет на нашем рынке является лишь еще одним информационным каналом, а не средством получения прибыли.
Прогноз
Так как ценовой фактор все еще остается преобладающим на арматурном рынке, то основная цель работы коммерческим фирм в интернете – это поиск дешевой арматуры. Самая дешевая (не фальшивая ) арматура может быть только у производителя. Поэтому самая привлекательная цель получить доступ на склад арматурного завода и покупать арматуру без всяких «местных» посредников, которые окружают каждое предприятие.
Отсюда и пошла примитивная схема «объединенного склада» или «торговой площадки ассоциации». Вам предлагают договор – свой склад размести на «моем» сайте, я им торгую, а ты получаешь процент. Мотивация этого «русского В2В» проста – ты торговать не умеешь, поэтому сиди и получай процент. Но оказалось есть в нашем государстве и те, кто играет в «Арматурный МММ», и, говорят, подписывают эти унизительные для любой нормальной организации договоры. Очевидно, что эта «болезнь» пройдет.
Что останется? Останутся нормальные корпоративные сайты. Скорее развитие пойдет в сторону комплексного обеспечения заказчиком различными видами продукции. Уже сейчас нет чисто арматурных фирм. Как правило фирмы кроме арматуры поставляют насосы, вентиляторы. компрессоры, оборудование и приборы КИП, резиновые технические изделия, электромонтажные устройства. Это подтверждает и резко возросший спрос на каталоги и справочники по этим видам оборудования.